1、首先讲下卫生用品行业现状

目前中国人口众多是卫生用品消费大国，国内使用卫生巾人口达到4.6亿，世界排名第一，从目前行业状况看，有以下几个特点：

1.品牌众多

国内有100多个，线下60多个，线上30多个，线上品牌有增加趋势，但是成规模的不多。

2.品牌集中度高

行业处于完全竞争状态，据统计前十大品牌占70%销量，剩余的占30%，消费者对产品忠诚度高。

3.国外品牌占主导地位

国内处于辅助地位，但是国内民族品牌有上升趋势；

4.发展趋势

市场格局在发生变化，低端产品从城市向农村转移；中端产品0.8-1.5元/片是城市主流产品，但是增速在放缓，没有前几年快；高端产品1.5元/片以上的增速很快，占据一线城市高端人群，2-3年会成为城市的主流产品，卫生巾更新换代拉开帷幕。

2、卫生用品产品现状

通过我们研究，总结出几个类别：

1.欧美粗放型产品

材质要求不高，工艺要求也不高，通用材料是：表层是化纤无纺布，中间吸收体为木浆或高分子材料；美国的卫生巾没有高分子材料吸收体，比其他国家的材料更加简单。欧美有个很好的习惯，每两个小时换一遍，卫生标准高与低对健康影响不大。

2.日韩为代表的细腻型

国内很多女性喜欢日韩产品，特别是上海女性经常从海外代购。日韩产品原材料和国内差不多，但是做工精细，包装设计契合女人心里，所以国内很多女性喜欢日韩产品、

3.中国卫生巾

材料和日韩卫生巾基本相近，卫生标准比日韩高点，主要是工艺和包装比日韩落后点，总体来说国内的卫生巾跟日韩品质差不多，但是包装差点。

3、国内卫生用品特点

1.低端产品过多，规模少，材质差，主要走农村市场；

2.中端品牌集中：规模大，质量可靠，主要走城市市场；

3.高端产品：目前空缺，高端女性和追求健康生活的人群纷纷海外代购，主要是国内没有高端产品，满足这些人群的消费需求，同时国内高端女性有崇洋媚外的心态，认为国外比国内的好。

4、千金净雅卫生巾

千金净雅医学级卫生巾的思路，根据公司发展战略，要把卫生巾做成医学级，做成千金片的伴侣，有妇科病的时候吃千金片，没有妇科疾病的时候用净雅，达到预防妇科疾病的目的。在现有技术上进行突破，研发团队分析了国内外100多个品牌，经过1年多的时间研发了现有产品，研发过程很困难。

5、千金净雅研发三部曲

1）选材高标准

纯棉表层：美国进口棉花，经过德国水刺无纺工艺，融入千金药业独特技术，现在很多产品表层是化纤无纺布，很难做到像千金净雅这样100%纯棉表层。采用的木浆也是美国进口的木浆，现在世界最好的木浆在美国和加拿大，因为污染小；

吸收体：日本住友的，世界上最好的高分子材料和品牌；

底膜：全透气底膜，透气不漏水，在行业当中是唯一一家全透气底膜，透气程度在卫生巾中排名第一。所有材料都是最好的材料，大部分进口。

2）弥补卫生巾缺陷：卫生用品不卫生

卫生巾自81年进入中国后，经过三十多年的发展，其中工艺成熟，侧漏、吸收倍率等都不是问题，唯一的是卫生标准很低，可能和国内不重视卫生程度有关。国家标准：允许1g卫生巾含有200个细菌和100个真菌，每片卫生巾至少10g，至少含有2000个细菌和1000个真菌，有的小厂更可能超标。女人经血是最丰富的营养剂，为细菌繁殖提供丰富的营养，加上37度体温和封闭的环境，细菌繁殖非常快，每20分钟繁殖一代，经过三四个小时可以达到上亿，通过阴道进入体内繁殖，攻击体内组织，产生妇科炎症。

目前卫生巾不卫生是行业难题，很多企业无法解决，千金净雅利用千金药业的先进工艺和消毒方法进行整体消毒，产品细菌和真菌达到零标准，解决了卫生巾不卫生的难题，只有千金净雅公司做到这点。

3）预防妇科疾病，降低妇科病发病率

解决了安全问题，真正做到卫生巾舒适和安全，仅仅做到这两点还不够，产品的核心价值在与预防妇科疾病，降低妇科疾病发病率，建立产品壁垒，是研发最主要的思考。

为解决这个难题，聘请了国家药学会副会长牵头，联合湖南中医药大学教授和千金药业的专家共同研究，首先确定研发思路，既要与千金药业有机结合，又要避免加中药的工艺，如果用中药大大降低了使用范围，避免加药这个概念，同时又要达到预防的效果，我们从两个方面入手：

1、预防体外细菌进入体内；

2、如何将子宫淤血排出来，进来避免子宫产生淤血，经过科研人员的研究，从药材植物中提取有效成分，植物精粹，挥发附着在棉纤维上，没有颜色，但是原来香味保留，使用过程中卫生巾与人体摩擦后药物分子破裂，可以改善私密部位的微环境，将子宫淤血尽量排出，达到降低妇科疾病的目的。

6、千金净雅独特优势

     所以这个产品经过研究和工艺改造到成品生产都是围绕妇科疾病这个技术研发的。产品出来后与同行产品有什么优势呢？

     1、材料是最高端，70%是进口的材料，舒服度非常好；

     2、安全：通过千金药业灭菌技术，经过10几个小时、四重环境灭菌，达到零真菌和零细菌。更加安全可靠。

     3、核心价值是不能致病的，与同行产品比得妇科疾病的几率低，这是产品的核心技术；

     4、用的全透气不漏水的复合透气底膜，目前同行业的都用不了，透气性行业排名第一，得到权威的验证。

7、使用千金净雅后的体验感受

     颜色：使用完千金净雅，经血是鲜红色，其他产品用完是深红色；

     味道：千金用完是血腥味，其他产品是血臭味，主要是细菌繁殖产生的味道；原来用别人家产品，用公司产品后开始会月经量多，后面会逐步正常，主要是因为国内女性体寒，子宫里有淤血，长期不排除会产生病变，可能会有子宫肌瘤，还可能发生子宫癌，用公司产品后会把子宫淤血先排出来，产品在研发过程中进行了大量的投入，是医学级的产品，高品质高价格的定位，产品生产成本可能和其他产品零售价格差不多，所以售价要比别的产品价格高1-2倍，主要是材料好，工艺好，卫生标准高。

希望讲完后大家能用用，有任何疑问可以交流互动，尽可能给大家进行解释，

8、千金净雅目前的渠道情况

     每个地方的强势连锁都进入，其他连锁经销商在覆盖，根据公司战略，首先做KA和OTC，然后电商和微商渠道发展，线下和线上比例控制在80：20；目前为止渠道第一阶段布局完成，下一步是逐渐下沉，提高产品覆盖率，今天分享到这里，谢谢大家！

Q&A

1.Q：我的问题是目前自己做的渠道和经销商的渠道销量占比是多少？ 渠道的费用率和激励政策等是怎么个情况 ?

A：现阶段自己做的渠道比经销商要多，比例大概60:40；

2.Q：净雅做为高端产品是否在屈臣氏，万宁和7-11等便利店，以及华润OLE 和BLT等高端超市铺货.？

A：屈臣氏和万宁是最理想的渠道，但是渠道的要求和我们的要求还不匹配，今年年底和明年年初可能会进屈臣氏和万宁，等产品成熟后希望一下就做好。7-11不是理想渠道，主要以食品为主；华润的两个渠道已经进去了，华润万家表现很好。

3.Q：是否在药店销售？

A：药店渠道已经在做，全国大连锁都进去了，药店也与产品契合，很多药店可以刷医保卡，药店销售占10%左右。

4.Q：净雅卫生巾能否复制当年云南白药创可贴替代美国邦迪创可贴的故事, 实现进口替代？

A：我们的愿望是这样想的，是否能实现要靠后期进一步努力。

5.Q：咱们目前的铺货使用什么结算方式？

A：主要两种：直营的大型商超有三个月账期；代理的现款现货，不收承兑汇票。现金流比较好。

6.Q：目前电商销量和铺货销量是什么比例？

A：目前电商比例不到5%，电商和微商一起差不多20%。

7.Q：广告投入占销售收入比率多少？

A：2016年投入不是很多，采取集中投放的方式，在人群集中的地方集中投广告。

8.Q：预防作用这块麻烦再解释一下如何做到的？

A：千金净雅预防妇科疾病的原理主要是通过消除细菌源、抑制细菌生长、行气化瘀，促进体内经血排的更干净，从外到里达到预防感染、降低妇科疾病发病率的作用。

1、100%纯棉：天然舒适、柔软细腻、亲肤不过敏；

无菌：通过四重灭菌：原材料灭菌、环境灭菌、制作过程灭菌、整体灭菌，彻底杀死细菌源；

2、抑菌：全棉透气，抑制细菌增长，即使女性排出的经血有细菌，在透气条件下，繁殖速度减慢。

3、行气化瘀：融合千金独特技术的千金棉，促使经血排的更干净，当千金棉接触人体后，经过摩擦使得植物精华中有效成分分子破裂，促使子宫内的淤血尽量排出，避免妇科疾病的发生。

9.Q：消毒方法借鉴药物的消毒流程？标准、方法一致？

A：千金净雅是唯一的医疗器械级的产品，通过四重灭菌，实现零真菌，零细菌品质，

原料灭菌：主要通过紫外线对进口原材料进行灭菌；

环境灭菌：采用十万级净化环境灭菌；

操作灭菌：人工着装，手部灭菌，设备定时清洁，消毒；

整体灭菌：环氧乙烷整体灭菌。